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我很怕不斷推銷的業務員，連聽都還沒聽清楚他說什麼，就會直接回答不要。
十年前畢業的家祥說要來看我，他現在是房仲業務，我問他業績好不好？他說一天到晚要帶客戶去看房子，不過他很樂在其中，他突然冒出一句話，仙女，你有沒有想要換房子。我皺了皺眉，這讓我想到那種不斷推銷的業務，要不是家祥是我的學生，我真的很想趕緊離開。
家祥高中時候，有的沒有的花樣很多，不想上課可以編出100個理由說服我讓他請假，講得頭頭是道。課堂上的他可聽不得大道理，其他任課老師總說家祥「上課一條蟲，下課一條龍」。
讓故事不知不覺的進入意識
我們見面的咖啡廳一樓是3c用品店，我指了指那家店跟他說，我家的路口頭尾各有一家電器行，路口那家店佔了地利之便就在菜市場旁邊，人潮聚集，婆婆媽媽必經之地，舉凡家裡用得到的大小用品應有盡有，老闆看到客人上門，都是笑容可掬。
「想買什麼？我可以幫你介紹。」 「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」 「這個吹風機也很棒，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」
延長線和轉接頭這些小東西我都會到那裡去買，結完帳之後，老闆也會提醒我拿幾顆櫃台上的仙楂嚐嚐，如果好吃的話，也可以跟他買，這是他弟弟的中藥店裡賣的，是他拿來私房吃的，也請客人吃。
家祥得意的看著我說：「仙女，我就是這樣子啊！客戶到我們門市，我就馬上迎上前去招呼他們，推薦他們最近哪些地段的房子要出售。我桌上也是有很多餅乾糖果給那些帶小朋友來看房子的家長。」 。
打破潛意識的是第二個故事
我跟家祥說，路尾那家的老闆，車禍之後腳有些不方便，我在等紅燈時觀察過，他行動與做事的速度不輸給一般人。他也會跟我打招呼「今天天氣很好喔」，我沒跟他買過東西，就是禮貌性的回禮對他笑一笑。
安安小學三年級，剛學會用單支拐杖走路，我們母女放學時興奮的買了大杯的珍珠奶茶慶祝，哪裡知道就在安安吸了一大口珍珠之後，要把杯子交給我的時候，一時站不穩，撐著拐杖，杯子裡的奶茶和珍珠灑得一地，正巧就在店門口，我很不好意思的猛點頭道歉，老闆說「沒事的。小朋友有沒有怎麼樣？」「沒事了，我剛好也要清洗店門口。」。
好幾次，我和安安經過店門口，老闆都會親切的跟我們打招呼「今天天氣很好喔」，送貨員下貨時，老闆也會說「沒事的。小心不要受傷了」。老闆經常掛在嘴上的就是「沒事的」三個字。
有一次，朋友要到我們家找不到路，打電話給我，我問她在哪？她說在電器行，哪一家電器行呢？她說剛才過去問路，跟老闆道謝。老闆說「沒事的」實在有夠親切。我再經過電器行跟老闆說我朋友這一段故事，老闆仍舊說「沒事的。舉手之勞。」
跟老闆熟悉之後，我才發現高手在民間。去年冬天，老闆說最近天氣很冷，很多老人凍死，小孩生病，家長都要請假在家照顧小孩。自從巷口王伯伯買了浴室的暖風扇，以前他女兒總是抱怨他冬天不洗澡，現在王伯伯待在浴室裡還捨不得出來，老闆放慢了語速說，我想妳女兒行動不方便，動作比較慢，如果家裡有暖風扇的話，她洗澡也會比較暖和，小孩不生病，大人就輕鬆許多。
我買了暖風扇，家裡一台，婆家一台，娘家也一台。總共七萬多元。
家祥說，路尾這個老闆會說故事，就比前面那個老闆只能賺仙女的延長線和轉接頭多好多錢喔！
通常我們只叫老闆，不會特別稱呼他的姓名，為什麼路尾的老闆還是能夠賣出高價的產品呢？我教家祥運用故事對於人物的描述來凸顯他的個人品牌，像路尾老闆這樣。
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運用故事人物描述，凸顯個人品牌的3個技巧
技巧一：以慣用語增加識別度
一般業務員之所以讓人反感的原因是因為只想賣產品，「想買什麼？我可以幫你介紹。」「最近這個牌子的開飲機在日本賣得很好，要不要看一下？用過的客人都說很棒。」路尾的老闆經常掛在嘴裡的「沒事的」讓人一聽就覺得溫暖，與銷售沒有直接的關係，這些都在心裡們被顧客加分，有一天客戶需要的時候老闆就會與產品直接連結。家祥的口頭禪或是關鍵用語是什麼呢？
技巧二：針對客戶需求
路頭的老闆就只想賣產品，路尾的老闆會針對客戶需求，最厲害的是老闆會先說一個別人家的故事，這個人家裡跟消費者有著共同的經歷，所以很容易打動，家祥可以先詢問客戶需求，再說一個曾經成交的客戶的例子建立與客戶之間情感的連結，把客戶的事當自己的事的心情，才是打動客戶的要件，客戶才願意買單。
技巧三：危機是翻身契機
珍珠奶茶打翻一般人會翻白眼，路尾老闆說了他剛好要刷地，這是很成功的翻轉客戶內心裡老闆的形象，是很棒的加分機會。路頭的老闆因為我沒有經歷這一段，對他的評價就是維持著固定的樣子。家祥要記得如果沒有成交，就是絕佳翻轉客戶房仲業務的樣貌機會，可以想想看要讓客戶記得的他是什麼樣子，買賣不成，仁義在、情義在。像房子這麼高單價的產品，客戶會再上門的，甚至增加轉介紹的次數。
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三個月之後，家祥跟我說他不會再急著跟客戶推銷產品，這讓身為老師的我感到欣慰。我問他：「你找到慣用語了嗎？」他又回給我他高中時期那鬼靈精怪的表情，「有喔！客戶說他要考慮一下，我就說慢慢來，我等你。」「客戶說這間房子不適合他，我就說慢慢來，我再幫你找。」我們師生相視而笑。
練習創造你的故事魔法
親愛的朋友，決定了故事的主題和結構，接下來你故事中的人物有哪些慣用語、需求的觀察和翻身的危機呢？寫下來，你會發現你的故事主角充滿了生命力！
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余懷瑾｜仙女老師
有故事的領導課堂
本專欄以故事作為職場有力工具，透過不同方法與實例的分享，讓身處於組織的你，得以面對各種挑戰！
懷瑾老師江湖人稱仙女老師，曾受邀擔任tedxtaipei講者，對課堂節奏精掌握，視學員狀況快速調整，加上嚴謹教案設計，每每創造高質量的教學表現。授證於美國atd培訓大師、al加速式學習引導師，並榮獲全國super教師，知名著作有《故事力》、《仙女老師的有溫度課堂》、《慢慢來我等你》、《不怕輸，就怕放棄》。
