關鍵銷售力
key moment of saling
品牌課程介紹
1. 洞察顧問式銷售
- 銷售人員在客戶心中的4張標籤
- 顧問式銷售的本質與客戶的購買障礙
- care信賴公式
- 需求的形式與本質
- 發掘需求的誤區
2.建立信任與發掘需求
- 如何正確掌握客戶的需求
- 需求共識
- fab話術與價值主張
- 有效應用價值主張畫布
- 擴大交易價值區
3. 掌握客戶關係管理的戰略要素
- 銷售策略家的10個使命
- 經營客戶個人關係與經營客戶組織關係
- 解讀客戶的業務模式與經營策略
- 辨識客戶業務的關鍵成功因素
- 發展具有吸引力並且能落實的價值主張
- 設定符合我方利益的客戶管理目標
4. 經營客戶個人關係
- 對客戶組織內部各單位進行排序
- 辨識客戶組織內的關鍵人物
- 在每一位關鍵人物身上備註4個指標
- 發掘business agenda與personal agenda
- 靈活運用3種客戶個人關係策略
- 關係策略的pdca原則
5. 解讀銷售機會與管理客戶需求
- 解讀客戶的任務
- 洞察客戶的購買與使用過程
- 規劃銷售機會管理的3個關鍵環節：管理客戶需求、管理客戶評價、管理銷售效益
- 用「三加一」結構解析客戶的需求
- 使用需求對話將客戶需求朝我方傾斜
6. 管理客戶評價與管理銷售效益
- 模擬客戶心中的評選機制
- 決定「adjust」或是「adapt」
- 以4 大指標分析這次銷售機會的效益
- 發展不同情境下的策略選項
- 銷售機會管理的pdca
7. 掌握談判策略與談判流程
- 認識原則式談判法的四大原則
- 學習使用談判策略規劃書
- 設定務實的談判目標
- 認識整合性談判流程的五步驟
- 認識談判中的「擋」、「推」與「建立標準」
- 促成「合作解題」的氛圍
8. 提高談判勝算
- 辨識利益關係人
- 辨識權力與影響力網絡
- 辨識特定利益關係人的行為驅動因素
- 強化你對特定利益關係人的影響力
- 提高「擋」與「推」的勝算
關鍵銷售力 指導顧問
( 前 ) 大中華區顧問長
( former ) director of solution group
• 大中華區超過 16 年諮詢與培訓成功經驗
• 為超過 100 家跨國企業提供行銷、 人力資源培養與組織變革方面的顧問與培訓服務
• 為趨勢科技、日商衛材製藥、上海力波啤酒、 法商阿爾卡特、葛蘭素 ( 大陸 ) 等企業進行顧問輔導
( 前 ) 大中華區顧問長
(former) director of solution group
• 大中華區超過 16 年諮詢與培訓成功經驗
• 為超過 100 家跨國企業提供行銷、 人力資源培養與組織變革方面的顧問與培訓服務
• 為趨勢科技、日商衛材製藥、上海力波啤酒、 法商阿爾卡特、葛蘭素 ( 大陸 ) 等企業進行顧問輔導
曾怡鈞
曾
怡
鈞
