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业务即战力－业务战将研习营
一、学程特色
1. 课程涵盖完整的业务流程，循序渐进，系统化提升学员业务技能。
2. 课程以学员工作上的实际案例为主轴，串连实用的业务技巧。用直接协助学员解决问题的方式，深化学员的印象，强化学员的学习意愿。
二、学程设计角度：态度、知识与技巧
就像大多数的技能一样，业务能力的决定于业务人员的三个条件，也就是「态度」「知识」及「技巧」。所以规划完整的业务课程时，也应该从这三个角度来思考。「态度」「知识」「技巧」这三个条件，可以简要说明如下：
· 态度：业务人员对业务观念的理解，还有自己角色的认知。态度正确与否，直接影响到业务人员的行动力。
· 知识：业务人对客户所处的产业、自身公司、产品的了解。完备的知识，是业务人员为客户创造价值的必要条件。
· 技巧：对业务流程的掌握。目的在赢得客户认同，拿到订单。技巧是否熟练，是业务人员业绩好坏的关键。
但是以教育训练的实务而言，业务课程通常在技巧面最能直接发挥效果。
知识面则可以给学员一个业务知识领域的架构，并引发学习的兴趣。
相对而言，在态度面，教育训练课程比较难有立竿见影的成效。可以做到的是提醒学员用不一样的眼光，省思业务工作的意义及自己的角色。
从以上的观念出发，此次提案中，态度及知识的时数比重大约都各占10%。其余80%的时数，都是技巧面的课程。当然，时数的配比，可以依需求随时再做调整。
三、课程结构
学程一开始，先以顶尖业务人员的条件，带出「态度」「知识」及「技巧」的观念。并讨论顶尖业务人员应俱备的「态度」及「知识」。然后开始解析「技巧」。
业务是种专业技巧。而当一件事被称为技巧时，他至少有两个层次的意义：
1.可以被分解。
2.可以经由练习而越来越熟练
首先，分解的目的是为了分析，而分析之后，就容易复制。所以这份提案里，将业务分解成以「业务人员的角色及定位」为中心的六个步骤，并以此展开业务学程的架构。
以上总计有五门课程，分别是：
课程一 顾问式销售技巧
课程二 销售简报技巧
课程三 销售谈判技巧
课程四 关键客户经营与管理
课程五 通路管理
接下来的单元，将一一介绍这五门课程。
四、课程介绍
课程一 顾问式销售技巧
>>建议时数：14小时
>>课程效益：
建立对业务工作的正确认知。理解业务人员真正的价值不是推销产品，而是在掌握客户需求，提出最佳百家乐尊龙凯时的解决方案。甚至因为深入了解客户的营运，以致能以对客户最有利的角度，重新定义客户的需求。
>>课程大纲
· 单元一 成功业务员需俱备的条件
· 单元二 成功业务人员的目标设定与态度
· 单元三 成功业务人员的自我管理
· 单元四 成功业务人员的人脉管理
· 单元五 从说服性销售到顾问式销售
· 单元六 销售六大步骤
课程二 销售简报技巧
>>建议时数：14小时
>>课程效益：
1. 深入了解业务环循步骤四，「提案」，的原理与技巧
2. 了解准备有效业务简报的原理与步骤
3. 掌握提案的原理，提升客户对提案的接受度
4. 理解业务简报与销售活动的关连，确保简报目的与整体业务策略连结
>>课程大纲
1. 成功的销售简报
2. 销售简报的三大策略与五大步
3. 五大步骤:订定目标、分析听众、架构内容、视听效果、事先演练
4. 调整后的总练习
注：
· 本课程若希望每位学员都有演练的机会，人数不宜超过15位。
· 每位学员上台演练两次，第一次演练穿插于授课中。第二次的演练则是「调整后的总练习」
课程三 销售谈判技巧
>>建议时数：14小时
>>课程效益：
1. 深入了解业务环循步骤五，「谈判」，的原理与技巧
2. 掌握谈判的原理与技巧
3. 以正在进行中谈判实例为题材，直接发展出实际案例的谈判策略
4. 藉以上的作法，深化对业务谈判技巧的理解，强化运用所学的意愿
>>课程大纲
单元一 正确的谈判观念
单元二 掌握谈判的变量
单元三 谈判的结构与进行程序
单元四 实战谈判战术
课程四 关键客户经营与管理
>>建议时数：14小时
>>课程效益：
1. 深入了解业务环循步骤六，「培植」，的原理与技巧
2. 了解关键客户的定义，并以实际客户为案例，找出公司的关键客户
3. 发展对客户的业务策略
4. 建立业务团队对关键客户观点的共识，提高团队绩效
5. 提高公司资源分配的效率
>>课程大纲
· 单元一 关键客户管理的基本观念
· 单元二 定义并锁定关键客户
· 单元三 业务机会之寻找及评估
· 单元四 竞争策略及行动
· 单元五 资源调度及配置
· 单元六 关键客户计划
课程五 通路管理
>>建议时数：14小时
>>课程效益：
1. 以全盘的策略观点，检视通路策略与整体业务策略的整合
2. 以有系统的结构，分析通路的经营状况
3. 了解通路冲突管理的原理与技巧
>>课程大纲
· 单元一 通路的策略思考与通路结构
· 单元二 从通路的眼光看自己
· 单元三 解析通路伙伴
· 单元四 通路管理的实务与程序通路冲突管理与
· 单元五 个案研讨